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Iveco Services multiplie les leviers de business

Jérémie Morvan
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La division Services du constructeur de VI affiche une belle santé avec des ventes en croissance à deux chiffres. Un trend haussier qui ne doit cependant pas occulter les ruptures technologiques à venir, moins consommatrices de pièces, et qui seront autant de risques que d’opportunités !

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Le constructeur connaît actuellement une forte dynamique sur la vente de pièces, comprise entre + 15 et + 20 % sur 2023 selon les gammes. Car la division Services d’Iveco s’appuie aujourd’hui sur trois piliers, tirant chacun l’activité vers le haut : la pièce d’origine, l’offre "reman" et l’offre Nexpro, gamme alternative de qualité destinée aux véhicules de plus de 5 ans et au prix étudié.

Jouer la complémentarité

Hausse de 12 % sur la pièce d’origine, de 25 % sur l’offre "Reman" (contre 5 % "seulement" en 2022) et quelque 45 % pour Nexpro et ses 1 000 références PL-VU-cars et bus ! Après 65 % d’augmentation enregistrée en 2022… « Cette offre lancée il y a cinq ans répond au souhait toujours plus marqué des transporteurs de maîtriser au plus juste leur TCO », explique Thierry Kilidjean, directeur Services Iveco France. S’ajoutent à cela un parc qui grandit et qui prend mécaniquement de l’âge (240 000 véhicules de 0 à 15 ans), et une couverture de plus en plus large : initialement lancée sur le segment des poids lourds, Nexpro couvre aujourd’hui des applications pour les VU du constructeur ainsi que les cars et bus. Même démarche pour les composants remanufacturés : « La gamme s’enrichit tous les ans, on a beaucoup travaillé sur la fiabilité des composants, remis à neuf selon des standards première monte, sur le retour des vieilles matières. Ces produits sont garantis trois ans ! Et pour instaurer une plus grande confiance auprès des techniciens du réseau, beaucoup de communication a été opérée au sein du réseau », détaille le directeur Services.

L’offre est donc complète. « Les trois gammes sont mises en avant de la même façon parce que ce sont autant d’alternatives pour développer notre business à l’heure où les nouvelles technologies seront moins consommatrices de pièces et les véhicules de plus en plus fiables », résume-t-il. Le constructeur cherche également à promouvoir la partie Accessoires, un business jusqu’ici détenu par des spécialistes mais qui devient un nouveau levier de croissance pour Iveco.

« Effet JO »

Et le trend s’avère quasi identique à fin avril avec une progression de 15 %. Cependant, « si la dynamique reste globalement bonne – et si l’on n’a jamais autant vendu de pièces de rechange –, elle semble plus poussive que l’année dernière (à l’instar des prises de commande en véhicules neufs). Les ateliers sont toujours pleins mais on constate des délais de prise en charge qui raccourcissent. Cela démontre soit que le réseau a augmenté ses capacités pour absorber la demande, soit que cette dernière commence à fléchir… », relève le directeur Services de la filiale française.

Le segment Cars & Bus apparaît lui plus dynamique sur le début de l’année : « Il y a clairement un effet Jeux Olympiques en ce moment, avec de grands opérateurs qui entretiennent leur flotte en anticipation de l’événement pour disposer d’un maximum de véhicules disponibles. Et les Jeux Paralympiques imposent quant à eux de réaménager certains véhicules pour accueillir ces athlètes, ce qui est là encore consommateur de pièces », explique Thierry Kilidjean.

Contrats et connectivité comme clés de la fidélité

Les contrats adossés à la vente de véhicule voient leur taux de pénétration – comme leur durée – en nette hausse. Changement de paradigme engendré par l’arrivée des nouvelles technologies : lorsque par le passé le constructeur essayait de vendre ces contrats, ce sont aujourd’hui les clients qui lui demandent une offre de contrat, dans l’objectif de mieux maîtriser leur TCO. Depuis quelques années déjà en poids lourds, avec l’offre de véhicules au gaz, le taux de pénétration des contrats de service reste plus mesuré sur le segment des utilitaires du fait d’une clientèle plus hétérogène (distribution, expressistes, artisans…). Les contrats concernent ainsi un véhicule sur deux en moyenne, voire 60 % : « La formule selon laquelle on ne vend plus un simple produit mais une solution globale de mobilité n’a jamais été aussi vraie ! », analyse Thierry Kilidjean.

Autre atout fidélité du constructeur : un parc connecté qui grossit, avec les VU qui rattrapent leur retard en la matière, avec environ 80 % des véhicules de la gamme lourde (« Way ») et 65 % pour le Daily. Après la collecte des données, opérée depuis plusieurs années, l’objectif est désormais de valoriser cette donnée en après-vente pour démocratiser l'entretien prédictif.

Jérémie Morvan
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