Stellantis : l'ombre du contrat agent s'éloigne des concessionnaires européens

« Depuis 2023, nos réseaux en Autriche, au Belux et aux Pays-Bas se sont pleinement engagés dans la mise en œuvre de notre nouveau modèle de distribution. Mais compte tenu de l’incertitude actuelle de l’industrie et des particularités de certains marchés européens, nous avons accepté de suspendre temporairement ce déploiement ailleurs en Europe et proposé de passer à un accord à durée indéterminée », a indiqué Jean-Philippe Imparato, dirigeant de Stellantis Europe, lors de l’Automotive Dealer Day à Vérone (Italie). 

En 2023, toutes les concessions autrichiennes, belges et néerlandaises étaient les premières à basculer sous le contrat d’agent commissionnaire. Un choix assumé par Stellantis car la maturité de ces trois marchés sur les financements et les services aux clients y est plus élevée qu’ailleurs. Cette période de test pouvait également donner un temps de maturation supplémentaire à un contrat qui avait déjà provoqué pas mal de sueurs froides aux groupes de distributeurs européens, même si 200 d’entre eux participaient à des groupes de travail pour gérer les crispations.
Il est clair que le contrat d’agent (New Retail Model) souhaité par Stellantis a fait couler beaucoup d’encre et de sueurs chez les investisseurs. Ce modèle dépendant des ventes VN, si les clients finaux optent pour un achat 100% en ligne, n’a pas su s’extirper des problèmes d’interconnexions informatiques inextricables entre le constructeur et les distributeurs, ni améliorer la gestion des stocks et in fine réduire la pression générée chez les concessionnaires convertis bien malgré eux en simples sous-traitants. Un sondage de Mobilians auprès de ses adhérents concessionnaires listait déjà il y a trois ans les points d'achoppement entre les deux parties dans une liste très longue. Parmi les griefs : la data et le fichier client, la prise en charge des coûts et la conformité du contrat d’agent au droit européen, la politique commerciale, la cession du fonds de commerce, la prise en charge des coûts spécifiques à l’activité et la maîtrise du négoce de véhicules d’occasion ! 

 De son côté, Toyota et son réseau ont annoncé il y a quelques semaines, après presque deux ans de négociations, avoir passé l’écueil du contrat agent en mettant en place une nouvelle mouture comprenant certains compromis qui satisfont les 45 opérateurs (environ 340 points de service). Est ainsi laissée aux investisseurs la possibilité de proposer d’autres services que ceux du constructeur, par exemple sur le financement, ou d’opter pour d’autres canaux d’approvisionnement pour les pièces de rechange. Le réseau s’engage de son côté à travailler en priorité dans l’écosystème Toyota à travers les voitures neuves, les contrats d’entretien, le financement, le label occasion…

À ce jour, seuls Mini et BMW, Mercedes et Cupra chez Volkswagen restent engagés dans ce schéma de distribution qui a égratigné durablement et profondément la relation constructeurs/ distributeurs.