Électrification : le pneu fera toujours la liaison

En dix ans, la distribution traditionnelle a dépoussiéré ses appros en pneus, piquée par 175 grossistes européens capables d’ouvrir un catalogue infini d’enveloppes livrables en 24 à 48 heures, à l’unité et en direct ! Lourd, encombrant, cher en immobilisation financière, le pneumatique a perdu après 2008 ses lettres de noblesse avec un écroulement de ses marges brutes, passées de 28 % à 12 % chez certains grossistes ayant pignon sur rue (7 % pour d’autres), attaqués par un Web hyper-agressif.

Depuis, le digital plafonne à 15 %, mais surtout, une bataille rangée s’est installée pour alimenter l’atelier d’un MRA qui a un forfait illimité ! Qui plus est avec l’électrification qui fera perdre à l’après-vente jusqu’à 50 % de son CA. Premier réflexe du distributeur : aller encore plus loin avec l’huile et le pneumatique pour compenser la perte de business. « Le pneumatique, c’est comme l’équipement d’atelier : c’est un produit d’appel qui fera levier à un moment donné. Il faut être présent », entend-on partout. Même si tout le monde sait que les marges sont pauvres – adieu les 40 % réalisées avec la pièce – avec un produit ultra-bataillé entre les manufacturiers qui vendent en direct, les réseaux et les plateformes BtoB.

Ainsi, le pneu est érigé en produit de service à haute valeur ajoutée. Un produit facile à travailler en volume et surtout sans retour, vraie clé d’entrée pour démarcher l’atelier. « Les distributeurs traditionnels résistent en ayant le stock et en livrant gratuitement les clients dans le cadre des tournées lorsqu’en face, les transporteurs commencent à se désintéresser de ce produit peu sexy pour eux », constate Didier Hubert (AD Thomé), estimant que les pure-players sont arrivés « à leur apogée ». Car la distribution traditionnelle sait qu’elle a des parts de marché à prendre sur ce segment, liée à sa capacité de stockage et ses gammes larges. « Le pneu n’est pas margeur, c’est vrai, mais si nous livrons deux enveloppes, je ne suis pas certain que la livraison coûte plus cher », explique Jean-François Niort, qui a logiquement calé sa stratégie sur celle de l’Autodistribution avec Leao, Toyo, Kleber et Michelin. Et que dire de certains qui gonflent leurs stocks en pneus juste pour contrecarrer des acteurs spécialisés mais qui « pètent les prix en pièces ! » La bataille ne fait que commencer…