Autodistribution : Croissance soutenue, mais vigilance continue

Ce quatrième plan d’action quadriennal doit asseoir le leadership Autodistribution de l’après-vente multimarque hexagonal. Et de fait, les voyants du groupement restent invariablement au vert avec une croissance 2022 encore à deux chiffres (+ 12 %) et un trend similaire qui se dessine sur le premier semestre 2023. Une performance bien sûre dopée par l’inflation, à hauteur d’environ 7 %, « en prenant en compte sur ces six premiers mois le report des hausses tarifaires de la fin 2022 et la nouvelle inflation 2023, qui est cependant redevenue normale, aux alentours de 2,5%», analyse Frédéric Gaillard. «Autodistribution affiche toujours des performances bien orientées et au- dessus du marché», décrit le DG des activités de distribution VL Autodistribution. Avec un gain de parts de marché à la clé ! Et cela à périmètre constant, car, hors la filialisation de Fradis fin 2022, tous les secteurs et implantations Autodistribution sont pourvus. 

Cependant, s’il n’y a pas de signal de récession pour le second semestre ni pour 2024, le groupement anticipe une décélération naturelle de la croissance sur un marché toujours porteur, mais qui ne sera plus artificiellement soutenue par l’inflation. « Les réseaux de réparation sont dans une excellente dynamique, nous avons vécu un magnifique congrès, nous sommes bien alignés avec nos distributeurs, nos filiales font de la croissance à la même vitesse que les indépendants. Tout va bien. Mais il faut rester extrêmement vigilant et modeste car tout va vite sur nos marchés », note Frédéric Gaillard. 

D’où une nouvelle salve d’outils innovants présentée à l’ensemble des réseaux lors de la grand- messe de Marrakech qui a rassemblé 60 % des ateliers AD. Ce plan “Engagement 2027” constitue également LA feuille de route à laquelle adhèrent les distributeurs, « indépendants comme filiales », qui s’obligent à concrétiser sur le terrain la stratégie dévoilée pendant ces trois jours de congrès.

Et en premier lieu, ils doivent poursuivre sur la voie de la multispécialité. «Notre objectif est de faire du distributeur Autodistribution un acteur crédible et alternatif aux spécialistes en pneumatique, en lubrifiant, carrosserie-peinture. Notre enjeu est de développer une offre et une expertise métier, d’offrir à la fois un niveau de service proche de celui d’un spécialiste et une offre globale», résume Frédéric Gaillard.

« Cela veut dire qualité de collection, de stockage, de service », complète Laurent Desrouffet, DG des réseaux et des activités VL. Et la mécanique a pris. Même adhésion pour la gamme Isotech, qui continue de s’enrichir de nouvelles familles, passant de 7500 références à 15 000 à fin 2024. Un bouclier anti-inflation plébiscité par les réseaux de garages du groupement qui représentent aujourd’hui en moyenne 15- 20 % du CA des distributeurs, « mais qui montent à 30% chez certains ». Et fini la crainte de cannibalisation des marques premium par la MDD : « Nous arrivons à combiner la croissance des deux », reprend Frédéric Gaillard.

Le défi à l’horizon 2027 des distributeurs est aussi de remonter le développement des réseaux en tête de liste de leurs priorités. « Il s’agit ainsi d’avoir des équipes dédiées pour porter le plan d’un point de vue métier réparateur (DMS, accords avec les apporteurs d’affaires, marketing prédictif) mais aussi le recrutement de nouveaux réparateurs», indique Laurent Desrouffet. « Notre modèle hybride, mixant les équipes nationales et celles des distributeurs en région, permet de tenir la promesse de proximité. C’est aussi ce qui fait la différence avec les organisations pilotées par les constructeurs », poursuit le DG des réseaux AD. « L’âme d’un réseau doit être travaillée au quotidien et de façon très structurante plusieurs fois par an », complète Frédéric Gaillard.

Outre renforcer le maillage « plus nombreux pour être plus fort», cette mission est indispensable, sachant que ces clients partenaires pèsent en moyenne 40 % du CA pro du distributeur et que « le développement du réseau sur son secteur provoque tout de suite beaucoup de croissance ». D’autant que les vents sont porteurs. « Sur ce marché au parc vieillissant, les acteurs du multimarque gagnent du terrain et de plus en plus d’agents monomarques voient un intérêt à s’accoler à des spécialistes du multimarque pour pérenniser leur entreprise », insiste Laurent Desrouffet. Et l’AD a une carte gagnante à jouer avec sa boîte à outils encore garnie dans le cadre du plan 2027. Cette offre complète et complexe est un levier de conquête de ces ex-agents qui constituent 35 % du réseau AD actuellement (20 % il y a huit ans) et pourraient monter à 40% d’ic i2027. Au fil des plans, des décennies, Autodistribution a imprimé une stratégie offensive en ajoutant brique par brique tous les éléments de complexité du marché après- vente, « ce qui augmente les barrières à l’entrée d’autres opérateurs ! ». En clair, cette complexité de l’offre protège le rôle du distributeur en répondant aux besoins du réparateur indépendant et ainsi en le protégeant aussi. C’est toute la mission de pérennité assignée aux membres du groupement.