Environnement cabine : encore du potentiel de ventes à conquérir en filtration

La filtration est le poumon d’une cabine. Trois niveaux de filtres remplissent cette fonction : le pré-filtre à poche en entrée air, le filtre de plafond (de finition) et le filtre au sol (d’extraction). Pour rester efficace, cet attelage nécessite un changement annuel, semestriel, voir trimestriel. On estime de 1 600 à 1 200 € le budget moyen annuel pour le bon entretien d’une cabine. Autant dire qu’avec un parc français de l’ordre de 10 000 cabines avec apport/renouvellement de 300 cabines par an en moyenne, le potentiel de business attire du monde. « Tout le monde se bat pour vendre du filtre. Si on trouve des produits bas de gamme, chez Omia nous avons l’avantage de fournir un filtre de 1ère monte premium à haute capacité de filtration et de le refournir en après-vente à l’identique. Et pendant la période de garantie, les clients y restent fidèles », assure Lionel Rodrigues, directeur de la division automobile France du fabricant de cabines.

Son fournisseur Normandie filtres – présent en 1ère monte et leader français en rechange avec 45% de parts de marché réalisées avec les distributeurs et fabricants de cabine – est un ardent défenseur du premium. « Car ce niveau élevé de qualité permet à nos clients de gagner en durabilité. Acheter des produits bas de gamme 30% moins chères que le premium est un mauvais calcul car cela nécessite des changements plus fréquents », plaide A. Harang, DG du fabricant français. 

On parle d’une durabilité allant du simple au double. « À titre d’exemple, nous préconisons de changer un pré-filtre efficace 200 à 300 heures tous les trois mois ce qui permet de monter à 1200 heures d’efficacité sur l’année, contre les 1000 heures habituellement », décrit Jacques Béghin, responsable des ventes et services maintenances cabines peinture chez Normandie Filtres. 

Car c’est bien le média filtrant qui assure la finesse de filtration et la durabilité, justifiant in fine le différentiel de prix. Si la fibre de verre continue de dominer le marché, et ceci malgré une augmentation de 25% des coûts de matière première, l’arrivée des produis hydrodiluables, encrassant plus les filtres, a nécessité d’innover. « Nous avons donc ajouté des médias polyester aux filtres d’extraction (sol)  pour atteindre 70-80% de filtration pour ensuite développer des produits entièrement synthétiques et médias alvéolés et enfin sortir des versions ignifugées», décrit Jacques Béghin. Dernière innovation en date pour le spécialiste, « Maxmédia bleu», un filtre d’extraction de haute capacité qui annonce une efficacité de rétention jusqu’à 25kg/m² (on parle de 4kg/m2 pour la fibre de verre), 99,85 % de filtration des particules, et qui permet « de diminuer les coût d'entretien des cabines avec un remplacement 5 à 7 fois moindre. Un top produit qui pèse moins de 10% des ventes de Normandie Filtre « car il faut encore convaincre pour faire monter les carrossiers en gamme. Il faut leur parler productivité, économie à terme, et sécurités de leurs salariés ». 

« Un filtre ça se vend. Il faut sensibiliser le réparateur sur les avantages des différentes qualités, lui parler productivité et sécurité. C’est le travail du distributeur et de nos équipes sur le terrain », insiste Jacques Béghin.  Sans parler de la propension de certains réparateurs à passer leur tour pour le changement de filtre. « Cela est vrai pour filtres de sol. Car ils n’ont pas le temps de les changer et pensent faire des économies. En revanche pour le filtre de finition, les réparateurs savent que si l’air n’est pas bien filtré en entrant dans la cabine, cela aura une incidence directe sur la qualité de leur travail (risque de grains). Ils sont donc plus vigilants », explique Lionel Rodrigues (Omia). 

Pour contrecarrer l’évitement, il reste les contrats de maintenance proposés par nos deux interlocuteurs, « un plus face à la concurrence des réseaux de distributeurs disposant rarement de ce service ». En conclusion, il reste du potentiel de business autour du produit filtre de cabine, mais à condition de faire de la pédagogie pour ne pas dire que l’évangélisation !