A chacun son enseigne

« Le prospect idéal, c’est un pro qui cherche à optimiser les performances de son entreprise à travers les outils que l’on peut mettre à sa disposition ; c’est le pro qui se positionne dans une logique d’optimisation commerciale avec son distributeur », résume Sandra Henric, responsable du réseau Technicar Services (Alternative Autoparts). « La bonne stratégie est de disposer de plusieurs concepts de réseau à même de pouvoir répondre aux besoins des différents profils de réparateurs », déclare Eddy Albert, responsable national des réseaux mécanique VL Autodistribution.

Lorsqu’il s’agit d’une petite structure qui entend profiter d’un minimum de services pour une faible cotisation, un panneau ‘light’ sera proposé. Et la demande ne tarit pas pour ce type d’offre. A titre d’exemple, « le réseau qui a enregistré le plus d’adhésion l’année dernière est notre panneau Garage 1^er avec 120 nouveaux membres ! », souligne Vincent Congnet, directeur des réseaux VL AAG.

Les agents pour cible

Pour des réseaux plus « structurés », la cible est de plus en plus précisément identifiée. « Le profil des nouveaux entrants est très orientés sur la technique, qui est l’ADN du réseau Bosch Car Service. A cet égard, les RA2 peuvent être séduits par notre concept : leur culture constructeur leur a fait comprendre la nécessité de pouvoir intervenir sur des véhicules récents – ce qui est idéal pour aller chercher des clients grands comptes – mais ils trouvent en plus chez nous davantage de latitude dans leur business qu’à travers des liens avec un constructeur », analyse Jérôme Magloire, concept manager du réseau de l'équipementier. Et d'avancer que les ex-RA2 représentent plus de la moitié des nouveaux adhérents chez BCS.

 « Les agents se posent beaucoup de questions sur le business en après-vente pour les véhicules électriques, ou sur la politique des constructeurs dont certains ont annoncé souhaiter les vendre en ligne », renchérit Fabien Guimard, directeur des réseaux VL pour Autodistribution. De quoi annoncer que plus d’un quart des nouveaux entrants est issu de cette population de professionnels. Même constat chez AAG et dans une plus grande proportion encore : « La population des RA2 représente aujourd’hui 60% de nos nouveaux entrants », confirme ainsi Vincent Congnet.

Il ne faut pas négliger non plus les « promotions en interne », voyant des adhérents d’un réseau ‘light’ monter en gamme pour adopter un concept plus structurant...