Vente de consommables : ce que ratent les réparateurs

Bien qu’elle puisse être une réelle opportunité de générer du chiffre d’affaires, la vente complémentaire de produits consommables est un levier bien trop peu exploité par les réparateurs. C'est ce que révèle l'enquête Castrol réalisée par OnePoll, auprès de 1000 automobilistes français. Et c'est dommage, car souvent peu coûteux, ces produits pourraient séduire les consommateurs. Encore faut-il les leur proposer ! 

L’étude soutient que seuls 42 % des automobilistes sont contactés par leur atelier entre les révisions de leur véhicule pour discuter de travaux nécessaires avant la prochaine visite programmée. Or, certains défauts sur les voitures pourraient être décelés en amont et faire l’objet de réparations moins onéreuses. En outre, ces réparations constituent également une source de chiffre d’affaires pour les réparateurs.

« L’enquête souligne les avantages d’une interaction de qualité avec le client à tout moment, pour exploiter les opportunités de vente complémentaire appropriées et pour conforter sa confiance dans l’expertise de l’atelier et des travaux réalisés », commente Layla Yebaile, responsable marketing Service et Entretien chez Castrol. D'autant que 50 % des personnes interrogées déclarent qu’elles apprécieraient que leur garagiste leur propose la vente complémentaire de consommables de qualité supérieure, à condition qu'on leur explique clairement les avantages.

L’étude soulève même que 22 % des consommateurs se disent prêts à payer plus cher pour des produits de meilleure qualité, contre 20 % seulement préférant que leur réparateur utilise des produits moins chers de moins bonne qualité. L’opportunité pour les ateliers relève donc plutôt du relationnel que de la vente pure. À l’ère de la matérialisation, où les transactions ont lieu de plus en plus à distance, on se rend compte que l’aspect humain demeure un critère d’achat majeur pour les consommateurs.