Business flottes : penser global, agir local !

Publié le 15/05/2022

Jérémie Morvan

« Il y a deux volets à l’activité BtoB pour les ateliers : le volet "flottes nationales", où l’on travaille dans une vision à 360° pour offrir un ensemble de prestations mécanique, carrosserie, pneumatique, vitrage. Il y a aussi le volet "petites flottes locales". Et ce sont elles qui représentent le plus gros potentiel d’activité », analyse Vincent Congnet (Alliance Automotive Group).

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Si la cible des grands comptes n’est in fine développée que par les réseaux les plus importants en termes de maillage, tous s’accordent à dire que le vrai filon, ce sont bel et bien les entreprises dans la zone de chalandise de l’adhérent : petites flottes de TPE/PME, mais également les artisans et leurs utilitaires…

Prospection "phygitale"

« Pour répondre aux attentes des clients pros en local, il faut mettre en avant notre qualité de service et non plus simplement les compétences techniques des ateliers Club Auto Conseil, par exemple en élargissant les plages horaires d’ouverture », déclare Olivier Guillaume, DG de Flauraud. Même son de cloche chez Technicar Services (Alternative Autoparts) : « Nous travaillons à la formalisation d’un dossier personnalisable grâce auquel les Technicar Services pourront à la fois mettre en avant les forces de leur atelier et celles de l’enseigne. Nous travaillons également sur une solution de location de fichiers qualifiés qui permettra aux garages d’adresser les bons interlocuteurs pour proposer leurs services. Mais nous savons aussi que les Technicar Services connaissent parfaitement leur économie locale et les entreprises qui la font vivre », détaille Sandra Henric, responsable du réseau.

L’offre est parfois plus structurée encore : « Bosch Car Service a lancé il y a deux ans un programme dédié aux flottes avec des outils marketing (campagnes ciblées, accès à des bases de données ‘flottes’) et les dix business développeurs en soutien des prospections sur le terrain », indique Jérôme Magloire, concept manager du réseau de l’équipementier. Une campagne nationale a même été menée en mars dernier, ciblant 20 000 flottes d’entreprises en leur adressant un dépliant présentant les services proposés au sein du réseau et accompagné de promotions courant jusqu’à la fin de l’année. « À travers cette campagne, le réseau essaie de les attirer autrement qu’avec la "simple’"révision », complète-t-il. Autre exemple avec Autodistribution : « Une grande campagne nationale de phoning ciblant les entreprises a été menée pour proposer le service AD Connect, avec des résultats », indique Fabien Guimard…

Cibler les artisans

Une attention particulière est portée aux artisans, détenteurs de VUL. Il existe des réseaux dédiés, tel Utilitaire Service Center (USC) développé par AAG ; un concept qui fait des émules car suivi depuis par Autodistribution avec le label Premium Utilitaire. « Pour démarcher ces micro-flottes, la tête de réseau aide ses adhérents à communiquer dans leur zone de chalandise de façon traditionnelle (envoi de dépliants promotionnels dans les boîtes aux lettres) ou encore acheter des bases de données ciblant les entreprises locales. À travers le concept USC, les adhérents disposent en plus d’un vrai mode d’emploi pour la prospection de cette typologie de clients », énumère Vincent Congnet.

Mais ce segment de marché intéresse tous les réseaux : « Nous essayons de cibler les artisans avec des offres compétitives sur le pneumatique ou via notre MDD qui couvrent justement les applications pour VUL », explique Olivier Guillaume (Flauraud).