Marc Bruschet, Mobilians : « Le concessionnaire est un actif financier à préserver »

Zepros Après-Vente Auto : Quelle est la situation à date des distributeurs ? 
Marc Bruschet : Sauf retournement, le marché ne dépassera pas les 1,5 million en 2022. Il faut remonter à 1975 pour retrouver ce niveau, autrement dit, la situation est aussi tendue que lors du premier choc pétrolier ! Certes, le véhicule d’occasion a eu un effet levier mais les ventes tactiques ayant diminué, la source des VO récents s’est tarie. Les stock sur ce segment sont en souffrance et la carence se répand sur les segments d’âge suivants. En après-vente, nous pressentons en fin d’année un effet boomerang des ventes VN manquées dans les entrées atelier. Du coup, le cap risque d’être difficile à passer pour les patrons de concessions : 43 % pensent licencier cette année, dont la moitié dans les trois mois à venir. Nous sommes dans un cercle vicieux : les problèmes de trésorerie (salaires, charges, loyers…) à court terme risquent d'entraîner les dépôts de bilan puis détériorer à moyen terme les comptes d’exploitation. 

Pourtant, en amont, les constructeurs annoncent des résultats mondiaux explosifs (résultats d'exploitation record depuis dix ans).... 
Les constructeurs affichent en effet des rentabilités record car ils ont retourné la situation de pénurie de semi-conducteurs à leur avantage : des modèles d’entrée de gamme réduits, des prix en hausse sur ceux à plus fortes marges (jusqu’à 5 à 6 fois sur un an pour certaines marques généralistes) et des rabais limités. Conséquence, leur résultat d’exploitation a grimpé de 168 % à 134 Md€ en 2021, contre 50 Md€ en 2020. Ensuite, les constructeurs ont profité des dispositifs de chômage partiel mis en place par les Etats, et ont diminué les moyens commerciaux des réseaux depuis l’automne 2021 (les flottes comme les particuliers). Enfin, les pouvoirs publics ont concentré leurs aides vers la filière amont, pas la filière aval. 

Comment expliquez-vous la dégringolade du marché des particuliers ?
Les facteurs évoqués comme la crise des semi-conducteurs ou le conflit européen sont conjoncturels.. Ils aggravent la situation mais n'en sont pas la cause. Le pouvoir d’achat ne suit tout simplement pas l’évolution des prix catalogue qui ne cessent d’augmenter depuis dix ans (+16 % entre 2011 et 2019 en euros constants, accélération en 2020). Le dévissage du marché du particulier entraîne un problème de mobilité pour les foyers et le phénomène va s’accentuer avec l’application des ZFE (45 agglomérations concernées), puisque ce dispositif va toucher 40 à 50 % des actifs d’ici 2025. Une décision incohérente et irréaliste avec des calendriers différents selon les villes. Il faudrait par exemple remplacer 67 % du parc VP et 93 % des VU sur le Grand Paris dans deux ans ! Les dérogations varient entre les autorisations nationales (Gendarmerie, Pompiers…) ou locales (livreurs, marchés…) voire individuelles sur demande (48 heures d’autorisation sur Strasbourg) ! Surtout, ce système est opaque puisque 60 % des Français ne la connaissent pas ! Encore pire, les détenteurs de la vignette Crit’Air 4, 5 et non classés ne la connaissent pas du tout, alors qu’ils sont ciblés en premier lieu ! Tout ceci est un maquis dans lequel même un sanglier corse se perdrait ! Sans rire, cette décision est antisociale et  nous dirige droit vers une révolte populaire. On ne peut pas interdire à 50 % de la population de se déplacer. Un tiers des Français n’a aucun budget à consacrer au remplacement de sa voiture par manque de moyens, et un quart peut seulement dépenser 4000 €. Comment fait-on ? La mobilité est un besoin fondamental, or la ZFE est une interdiction d’accès pour se déplacer. Sans solutions de déblocage, nous allons droit vers l’émeute et la remise en cause des institutions. 

Le leasing social demandé par Mobilians est-il un élément de réponse pour redonner de la mobilité ?
Cela permettrait de dégripper le marché. Il a été évoqué par Emmanuel Macron pendant les présidentielles, ainsi que par Anne Hidalgo. Mais nous demandons un vrai leasing social, c’est-à-dire qu’il faut embarquer les classes moyennes dans ce dispositif. Car c’est bien cette frange de la population qui achète des véhicules neufs. Les foyers modestes s’orientent vers du VO âgé et certainement pas un véhicule 100 % électrique trop cher et non polyvalent. Ce qui signifie qu’il ne faut pas être restrictif sur les conditions de ressources et qu’il faut élargir l’assiette en intégrant à minima les véhicules Crit’Air 1, donc les hybrides et les thermiques Essence, neuves ou d’occasion ! 

Mobilians demande également le rétablissement du PGE dans son plan d’urgence ? 
C’est un pare-feu pour nous protéger des problèmes de trésorerie qui ne manqueront pas d’arriver. D’autant que nous avons remboursé le précédent sans l’utiliser, preuve que les fondamentaux de nos entreprises sont bons ! De la même manière, nous demandons le rétablissement du chômage partiel total pour éviter une détérioration des rentabilités d’exploitation des réseaux primaires et une casse sociale inévitable. Sur les 500 000 emplois de la filière aval, les concessionnaires représentent jusqu’à 150 000 emplois. L’automobile est l’un des rares secteurs qui n’a pas connu de rebond économique depuis la fin du confinement. 
 

• Lire Le marché VN dévisse, Mobilians demande un plan d'urgence 

Les constructeurs soutiennent-ils leurs réseaux de distribution ? 
Renault est un bon exemple : dès les premiers signes de crise, le groupe a concentré des moyens commerciaux sur les canaux rentables que sont les particuliers et les entreprises hors loueurs longue durée. Et il continue ! Il n’ajoute pas de pression à la pression dans un climat hyper-anxiogène. Il cale des objectifs cohérents avec la réalité du marché, sans bouleversement du cadre contractuel. Nous restons dans le système sélectif quantitatif actuel avec quelques aménagements qui prendront en compte la règlementation européenne, mais sans bouleversement dans le réseau. D’autres marques comme Toyota, Kia et Hyundai sont également dans cette optique. Elles considèrent le réseau comme un actif financier avec une vraie valeur ajoutée. Donc, à préserver. Les marques qui s’en sortent le mieux sont celles qui co-construisent une stratégie avec leurs réseaux. 

Récemment, Stellantis a de nouveau pointé du doigt les coûts de distribution trop élevés de ses réseaux…
Ce sujet est une « tarte à la crème ». Carlos Tavares estime à 30 % le coût d’un réseau et souligne également son inefficacité pour satisfaire le client final ! Or nous avons déjà prouvé que le coût réel de distribution est de 7 % et que le parcours d’achat actuel est approuvé par ce dernier ! De plus, la clé d’accès aux primes de performance chez Stellantis est liée à un indice de satisfaction client élevé.  

• Lire Relation constructeurs/ distributeurs : le réseau plie toujours mais ne rompt jamais

Le contrat d'agent commercial est-il un risque ou une opportunité ?
Je le considère comme le plus équilibré pour les parties. La motivation principale des constructeurs est de capter les données de leurs distributeurs pour en devenir propriétaire. Ce qui est compréhensible puisque la Data est un marché monétisable avec des sources de profit conséquentes. Le contrat d'agent commercial impose en contrepartie le transfert du fonds de commerce donc le paiement d’indemnités correspondantes. Également, ce contrat prévoit une stabilité de la rémunération dans le temps puisque toute modification substantielle des conditions de rémunération de l’agent commercial sont assimilées à une rupture de fait des relations, entraînant une indemnité de résiliation. Le constructeur porte les stocks et prend en charge les coûts directs d’exploitation (publicité, signalétique, location des emplacements intérieurs et extérieurs pour représenter la marque…). L’agent est rémunéré pour son intermédiation entre la marque et son client. Enfin, les délais de préavis sont courts, et il n’y a pas de résiliation possible sans indemnités, sauf à prouver une faute grave de la part de l’agent. Cette indemnité étant fixée à deux années de commissions brutes calculées sur la moyenne des trois dernières années. 

Votre avis sur le contrat d'agent commissionnaire, privilégié par Stellantis ?
C'est le moins protecteur car l’agent facture le client final mais pour le compte du constructeur. En pratique, c’est le constructeur qui récupère la data. Mais comme il n’y a pas de lien direct avec le client final, il considère qu’il n’y a pas de transfert de fond de commerce, donc pas d’indemnités à payer ! Le délai de préavis est court, mais sans protection, donc un réseau révocable sans motifs et sans indemnités ! Un peu lourd à digérer… On peut citer enfin le contrat Cupra pour la Born, appelé également contrat d’agent non véritable. Il emprunte certains côtés à la distribution sélective et d'autres au contrat d’agent commercial, comme la stabilité des conditions contractuelles (cependant limitées à trois ans), et le versement d'indemnités en cas de résiliation.
 

• Lire également : le contrat d'agent ou la perversion d'un système 

Certains distributeurs appréhendent-ils ce changement de cadre ? 
Oui, car il demeure un peu d’incompréhension alimentée par de vieux réflexes ! Une partie des concessionnaires pense qu’en leur ôtant leur chiffre d’affaires, ils vont disparaître ! Ce qui est totalement faux ! Le contrat d’agent commercial va leur permettre d’obtenir une rentabilité économique plus satisfaisante qu’actuellement. C’est un outil de simplification puisque nous ne porterons plus les stocks, ce qui va diminuer les besoins en fonds de roulement. Nous entrons dans une ère de réduction des surfaces immobilières coûteuses, dans un marché en crise qui ne retrouvera pas ses niveaux d’avant (2 millions d’unités maximum). Il faut prendre en compte ces facteurs pour mieux dimensionner nos outils de production. Et n’oublions pas que le contrat d’agent oblige le constructeur à rémunérer l’agent pour les surfaces dédiées à ses marques… C’est une mutation profonde aussi bien pour lui que pour nous. Il va enfin prendre la mesure de notre quotidien. Nous avons déjà entamé notre propre mue en prenant le costume de financier, avec des flux très importants et des marges faibles. C’est de la gestion de crise permanente. 

Ce contrat va-t-il accélérer la diversification des activités, voire la prise d’un panneau multimarque pour l'après-vente ? 
Je dirais qu’il n’y a pas de lien entre les deux. Structurellement, le changement de motorisation des véhicules va entraîner le besoin de diversification chez les distributeurs. C’est un bouleversement du modèle économique actuel. Cela sous-entend la disparition de certaines activités, sources de profit comme l’entretien, et l’apparition de nouvelles. Lesquelles ? Il est trop tôt pour le dire. Mais cela ne signifie pas pour autant la nécessité de prendre un panneau multimarque. À titre personnel, je considère que je peux entretenir le parc ancien sans prendre de franchise extérieure. Lorsque nous aurons une meilleure visibilité du prochain cadre contractuel, nous saurons comment faire de la conquête sur ce fameux parc.